L’Agente commerciale è una figura molto ricercata dalle aziende, il ruolo che riveste un agente commerciale è un ruolo strategico per le aziende che intendono creare  una rete di vendita efficace e di successo. Nella ricerca dell’agente commerciale è fondamentale valutare tutta una serie di elementi che possono aiutare a selezionare l’agente commerciale.

Vediamo quale è la figura dell’agente commerciale, quali sono i suoi compiti e le sue competenze e vediamo anche come trovare agenti commerciali.

La figura dell’agente commerciale

L’ Agente di commerciale è una figura iscritta al ruolo e pertanto fa parte di un albo professionale, La Legge 204/1985 regola le sue competenze, i suoi doveri ed il suoi diritti. Le aziende che sono alla ricerca di agenti commerciali chiedono spesso anche  la Certificazione di Qualità, che non solo attesta la professionalità dell’Agente commerciale ma che rappresenta anche una garanzia  per  i clienti dell’azienda che hanno la certezza di trattare con personale altamente qualificato.

L’agente commerciale è una figura professionale che generalmente fa parte, assieme ad altri agenti commerciali, di una rete di vendita. Riveste un ruolo chiave nel settore commerciale di un’azienda in quanto rappresenta il ponte tra l’azienda ed il cliente. Per essere agenti commerciali occorre avere specifici requisiti che includono anche  requisiti morali, tutti  indispensabili per poter iscriversi all’Albo.

Agente commerciale: il suo ruolo

L’agente commerciale riveste un ruolo molto complesso, si tratta di  una posizione lavorativa   solida in quanto fa parte di una   categoria tra le più richieste dal mercato, sempre più aziende infatti sono alla ricerca di  agenti commerciali. Il compito dell’agente commerciale all’interno dell’azienda è  fondamentale nelle transazioni commerciali: è l’agente commerciale che media e cura i rapporti tra azienda e cliente nella vendita di beni e servizi.

Ma se i compiti dell’agente commerciale non si fermano alla mera trattativa bensì spaziano  dall’acquisizione di nuovi clienti, alle ricerche di mercato, alla risoluzione di problemi, alla  trattativa commerciale, alla conclusione ed al perfezionamento di contratti. Un agente commerciale ha diverse  responsabilità quindi è fondamentale affidarsi a personale esperto.

Come trovare agenti commerciali

Ma come deve procedere un’azienda che è alla ricerca di agenti commerciali? Un’azienda deve avere la certezza di affidare il proprio prodotto o il proprio servizio a qualcuno che sappia promuoverlo nel modo giusto. Sbagliare questa mossa può infatti rappresentare un gravissimo errore.

Pensiamo ad un prodotto che non viene presentato adeguatamente: nel giro di breve tempo sarà sbaragliato dalla concorrenza e non sarà per niente facile, anche qualora venisse ri-promosso da un altro agente, fare ricredere i clienti ormai acquisiti da altre aziende.

Non c’è dunque la possibilità di compiere margini di errore nella scelta di un agente commerciale, è necessario puntare subito sulla persona giusta. Vediamo come.

• Creare un annuncio mirato e completo: nella ricerca dell’agente commerciale l’azienda deve compiere una prima selezione creando un annuncio molto preciso e mirato che consenta di escludere chi non possiede requisiti fondamentali. Questi requisiti possono cambiare in base al settore (esempio: conoscenza lingua inglese per le aziende che operano all’estero, determinate conoscenze tecniche etc)

• Decidere di puntare su figure che abbiano una certa o su candidati che, pur non avendo esperienza,  siano particolarmente preparati sul piano tecnico. Talvolta le aziende preferiscono puntare su nuove leve che non hanno avuto modo di fare esperienza nel settore. In quest’ultimo caso occorre orientarsi su persone preparate sul piano tecnico e che abbiano alle spalle studi mirati.

• Affidare il processo di selezione a personale esperto. La scelta tra i candidati non è sempre semplice per questo talvolta è preferibile investire in personale che possa scegliere per voi o, perlomeno, che possa fornire una valutazione in grado di aiutare nella scelta.

Che caratteristiche deve avere il candidato

Oltre alle caratteristiche specifiche richieste dall’azienda che possono variare da settore a settore, da azienda ad azienda, il candidato ideale deve avere competenze tecniche relative al prodotto o al servizio che andrà a proporre. Deve avere una buona dialettica, deve ben conoscere la legislazione che regola il commercio, deve avere padronanza delle strategie di marketing, deve avere una buona conoscenza del territorio dove andrà ad operare, deve conoscere i competitor ed i loro prodotto. Alcuni di questi fattori possono ovviamente essere assimilati dopo l’assunzione.

Sono indispensabili le capacità di organizzazione, l’agente commerciale deve  fissare appuntamenti, gestire le riunioni, preparare le offerte. Deve quindi sapere gestire al meglio il suo tempo, ottimizzandolo al massimo.

Nelle capacità di trattativa devono rientrare le capacità di chiudere i contratti. E’ dunque fondamentale l’agente commerciale possieda nozioni di contrattualistica commerciale.

Deve essere disponibile a fare aggiornamenti, e questo è un parametro da definire soprattutto con gli agenti commerciali esperti che spesso si ritengono “arrivati” e non sono molto propensi a rimettersi sui libri.  L’agente commerciale deve acquisire una  profonda conoscenza dell’azienda per cui  opera, dei suoi prodotti e dei servizi che propone, deve respirare la filosofia aziendale.

E’ bene puntare su candidati che abbiano una buona conoscenza informatica che permetta di gestire appuntamenti, offerte, ordini, gestione clienti, di accedere alle piattaforme dove reperire le gare d’appalto, le richieste di offerte e ogni informazione inerente al settore nel quale  operano.

La personalità dell’agente commerciale è determinante, pur avendo studi alle spalle e capacità tecniche un agente commerciale con un caratteraccio difficilmente avrà successo. Anche  per questo motivo è bene optare per selezioni fatte da personale esperto che sono in grado anche di definire quelli che sono   i tratti psicologici del candidato. Nel caso dell’agente commerciale occorrono  sicurezza,  empatia,  capacità di comprensione,  capacità di adattamento,  autocontrollo,  tolleranza allo stress ed alla frustrazione, dominanza,   combattività,   attività,   socievolezza,  propensione ai contatti umani. Tutte caratteristiche che rendono la figura adatta a questo ruolo.

Riassumendo, le aziende che vogliono trovare agenti commerciali dovranno:

• decidere le caratteristiche indispensabili
• creare un annuncio mirato che selezioni solo chi possiede le giuste competenze
• affidare la selezione dei candidati a personale esperto nel settore
• scegliere tra la rosa prescelta chi, a parità di competenze, ci pare possa rispecchiare meglio lo spirito aziendale.